Una ricerca condotta da LightSpeed Research in UK e in US ha evidenziato importanti punti sul comportamento online dei consumatori, che prima di acquistare si dedicano ad un'alacre ricerca in rete. Sorprendentemente i social network sono all'ultimo posto nella scala di influenza sulla scelta d'acquisto.

La ricerca è stata condotta sottoponendo un questionario online ad un panel costituito da web shoppers. I risultati sono interessanti perchè capovolgono idee considerate fondamentali nell'era dei social network.

L'attività di ricerca

Prima di acquistare, i consumatori cercano online informazioni sul prodotto di loro gradimento. I comparatori online sono usati dal 75% degli utenti britannici e la percentuale scende al 62% se si guarda agli utenti statunitensi, ma sempre al primo posto rispetto ad altri strumenti. Pressochè identica nei due paesi la percentuale di utenti che cercano recensioni dei prodotti (61% in UK; 62% negli US).

Pare che gli utenti britannici siano molto più attenti ai prezzi come risulta dall'uso massiccio che fanno dei comparatori di prezzo, dato confermato dal fatto che ben il 60% di essi cerca anche prodotti simili di brand alternativi (mentre solo il 30% degli utenti statunitensi fa lo stesso).

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Cosa influisce di più sulla decisione d'acquisto

Per decidere se acquistare o meno gli utenti britannici fanno affidamento soprattutto sulle opinioni degli altri consumatori (64%) mentre quelli statunitensi si fidano maggiormente dei consumer reports (35%). Qui emerge il dato interessantissimo: solo il 17% degli utenti britannici ed appena il 6% di quelli statunitensi si fida di quanto legge sui social network.

Interessante anche la scarsa influenza delle recensioni presenti sui siti dei produttori, determinanti per appena il 22% degli utenti britannici e per il 7% di quelli statunitensi. Dalle mie parti c'è un detto per definire questa scarsa "fiducia": "Acquaiò, l'acqua com'è?".

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Quando cerchi online cosa è più importante?

Per determinarsi definitivamente in ordine all'acquisto, i consumatori britannici badano sopratutto alle buone recensioni degli altri consumatori (69%). Per il 57% di essi molto importanti sono anche le opinioni delle associazioni dei consumatori, le recensioni professionali e i consigli di amici, familiari e colleghi. Può dirsi lo stesso per i consumatori statunitensi che si fidano nell'ordine delle recensioni professionali (30%), degli altri consumatori (24%), di amici familiari e colleghi (21%). Anche in questo caso emerge chiaramente la scarsa influenza dei social network che si posizionano ancora una volta all'ultimo posto confermando il trend negativo.

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Conslusioni

Da quanto emerge dalla ricerca è importante avere ottime recensioni per i prodotti che si producono e un'ottima fonte pubblicitaria potrebbe essere la recensione del proprio sito o dei propri prodotti su testate web di rilievo.

Importante anche essere presente sui comparatori di prezzo, mezzo certamente importante. Proprio ultimamente Google ha lanciato il suo Merchant center associato a Google Shopping.

Poichè molti consumatori iniziano le proprie ricerche di informazioni dai motori di ricerca, sarebbe opportuno anche elaborare un'adeguata strategia SEO, anche alla luce del lancio da parte di Google del nuovo pulsante +1.

Parlando dei social network credo che il loro ruolo nella strategia aziendale vada decisamente rivisto.

Certamente è utile avere i famosi pulsanti social (quelli di Facebook, di Twitter, di Google) perchè essi permettono di attirare l'attenzione su un prodotto piuttosto che su di un altro.
Non bisogna credere, però, che il successo del prodotto sia assicurato solo perchè si hanno 10.000 like o 10.000 retwit: la diffusione sui social network ha il solo scopo di attirare l'attenzione del consumatore. Un po' come fare un colloquio di lavoro: non è detto che poi si verrà assunti.

I consumatori sono sui social network ed è certamente utile che anche le imprese ci siano per poter capire che cosa desiderano i potenziali clienti, come si rapportano al brand, che ne pensano. Sono informazioni importanti.

Non bisogna commettere, però, l'errore di credere che i social network siano LA strategia. I social network sono UNA delle strategie. Vanno associati ad altre tecniche e ad altri strumenti perchè da soli non bastano.

Certamente, però, i social network hanno un importantissimo ruolo come strumento di assistenza pre e post vendita: si pensi solo alle domande che gli utenti postano sulla pagina Facebook dell'azienda o ai tweet con richieste di informazioni.
È indubbio che una pronta ed utile risposta potrebbe non essere sufficiente per "convincere" l'utente della bontà del nostro prodotto; è altrettanto indubbio che il non rispondere affatto con elevatissima probabilità porterà il nostro potenziale cliente a scegliere un nostro competitor, magari uno che ponga maggiore attenzione alle necessità degli utenti.

Non si può prescindere dai social network, ma non si può pretendere di prescindere dal resto del web.

E bisogna anche ricordarsi di prestare attenzione a tutti gli altri fattori che influenzano l'acquisto, come l'esperienza utente nel suo complesso e l'uso sapiente di "attenzioni particolari" che facilitino il processo d'acquisto.

Tu che pensi dei risultati di questa ricerca? Secondo te i social network sono importanti o non lo sono? Lascia un commento e di' la tua.

I dati

I dati sono stati raccolti ed elaborati da LightSpeed Research. Qui sono presenti i dati relativi agli UK, qui i dati relativi agli US.