Benvenuto nel mondo dell’eCommerce!

Benvenuto nel mondo dell’eCommerce! 2017-04-27T19:53:51+00:00

Lasciati guidare nell'affascinante mondo dei siti ecommerce.
Scopri verità, bugie e segreti del modo di vendere che già orienta il futuro di tutti noi, come commercianti e come consumatori.

Il Commercio Elettronico è la forma di vendita che offre ai commercianti la possibilità di raggiungere qualunque cliente in qualunque luogo e ai clienti di acquistare qualunque cosa da qualunque luogo.

Per alcuni commercianti il sito ecommerce rappresenta un canale aggiuntivo, affiancato al tradizionale canale off-line; per altri rappresenta la fonte primaria del proprio fatturato.

La diffusione dei dispositivi mobili, la frequentazione dei social network, la nascita di un numero sempre maggiore di negozi on-line, hanno fatto si che oggi l'ecommerce stia vivendo un'espansione rapidissima e dalla portata enorme.

In grado di mettere in comunicazione commercianti e clienti da ogni parte del mondo, l'e-commerce sta abbattendo barriere geografiche invalicabili solo fino a qualche anno fa e sta sgretolando gli iniziali timori dei clienti che hanno considerato, in passato, l'acquisto sui siti e-commerce qualcosa da cui tenersi alla larga, qualcosa foriero di truffe e pericoli invisibili.

È per questi motivi che sono sempre di più i commercianti che giorno dopo giorno decidono di aprire un sito ecommerce da affiancare al loro tradizionale negozio offline.

Se anche tu hai intenzione di creare un sito ecommerce, continua a leggere perchè ti guiderò passo passo in questo mondo che è pieno di insidie ma è molto, molto ricco di opportunità!

Cominciamo cercando di capire qualcosa di più riguardo il commercio elettronico in Italia.

L'e-commerce in Italia

Incremento dei fatturati dell'e-commerce dal 2004 al 2015.

Dal 2004 a al 2015 i fatturati dell'e-commerce sono aumentati di oltre il 1653%.
Mille-seicento-cinquanta-tre-per-cento!

Secondo Confcommercio, In Italia il numero di attività all'ingrosso e al dettaglio qualificabili come micro-imprese (quelle con meno di 10 dipendenti o che hanno un fatturato inferiore ai 2mln di Euro annui) oscilla da qualche anno intorno al milione di unità.

Ma il fatturato dell'e-commerce è prodotto da soli 16.000 siti di commercio elettronico: c'è una differenza abissale tra il numero di commercianti che vendono on-line e il numero di commercianti che non vendono on-line!

Come mai, allora, si registrano questi numeri enormi quando si parla del fatturato italiano dell'e-commerce?

La risposta è semplice: l'arrivo di Amazon e di altri grandi player internazionali ha portato una ventata di fiducia nella mente dei consumatori.

Il problema è che la fiducia è riposta soprattutto in Amazon e negli altri player più grandi, più che nel commercio elettronico in sé stesso.

La distribuzione dei fatturati dei siti e-commerce in Italia

Guardando al dettaglio del fatturato generato si nota che a farla da padroni sono il turismo e il gioco on-line che insieme arrivano al 72% del totale.

Possibile che gli italiani siano un popolo di viaggiatori e giocatori? A vederla così si direbbe proprio che lo siano!

Ma la realtà forse è diversa da come appare a prima vista.

Questo tipo di ricerche, infatti, cristallizza una situazione in un dato momento storico ma non fornisce conclusioni.

Le conclusioni le traiamo noi. Che conclusione possiamo trarre?

Forse nessuna, ma un'intuizione probabilmente affiora alla mente. L'intuizione deriva da una semplice domanda: tu ce l'hai un sito di commercio elettronico? I clienti della tua zona potrebbero, se volessero, comprare sul tuo e-commerce?

In Italia manca l'offerta ecommerce... Ma perchè?

Probabilmente alla domanda che ti ho appena fatto hai risposto con un "No", o con un mezzo "Si" (perchè il tuo e-commerce non vende).

È proprio questo il punto: quello che manca in Italia non è tanto la richiesta di prodotti acquistabili online, quanto, piuttosto, l'offerta di prodotti acquistabili on-line.

Più precisamente, i prodotti ci sono, ma sono venduti solo da pochi grandi siti ecommerce che svolgono un po' il ruolo di grandi centri commerciali elettronici.

Gli altri commercianti o hanno un sito ecommerce che funziona male e quindi non vende, oppure semplicemente non hanno proprio un sito ecommerce.

E nel frattempo i grandi player come Amazon la fanno da padroni.

E allora la domanda a questo punto diventa un'altra: perchè in Italia i negozi non hanno un sito ecommerce?

La risposta ce la dà Enrico Verga, che in un suo articolo sul Sole 24 Ore, Startup e Pmi: Un matrimonio che s'ha da fare, scrive:

Le Pmi italiane rappresentano la spina dorsale dell’economia italiana. Negli ultimi anni a causa della crisi e la loro ignoranza in fatto di mercati esteri (dove di solito andavano con il “cliente grosso che vende all’estero”) si trovano in un pantano. Costi di gestione massacranti, margini in crollo, incapacità ad analizzare i mercati stranieri, scarso potere di proiezione, analfabetizzazione digitale massima.

Quindi ecco quali sono i problemi! Analizziamoli uno per uno e cerchiamo di capire come il commercio elettronico può aiutarti, come commerciante, a risollevare le sorti della tua attività commerciale.

Costi di gestione massacranti

I costi di gestione di un negozio fisico sono davvero massacranti: c'è da pagare l'affitto, le bollette, il proprio stipendio, quello dei collaboratori, e per ognuno ci sono da pagare i contributi.

Poi ci sono gli strumenti di lavoro: i macchinari e gli attrezzi e in più la manutenzione che richiedono regolarmente.

Ci sono da pagare le licenze dei software ogni anno e se hai un gestionale potente la sua licenza può arrivare a costare parecchie centinaia, se non migliaia di Euro.

Poi c'è da acquistare la merce e ogni volta che viene venduta c'è da pagare l'IVA. Se la vendi!

Perché se non la vendi in realtà il costo aumenta considerevolmente: più rimane sui tuoi scaffali nel tuo magazzino, più il suo valore diminuisce con il passare del tempo. E anche questo è un costo.

E stiamo solo scalfendo la superficie!

Insomma, gestire un negozio tradizionale porta con sé molte molte spese.

E quindi, come può un sito di commercio elettronico aiutarti a far fronte a questa situazione?

Come un ecommerce può aiutarti a sopportare meglio i costi di gestione massacranti

Pensaci un attimo: l'affitto lo devi pagare comunque; le bollette le devi pagare comunque; gli stipendi li devi pagare comunque; macchinari, attrezzi e manutenzione devi pagarli comunque.

Lo stesso vale per le licenze, la merce e l'IVA e per tutto il resto.

In pratica sono costi necessari a cui non puoi rinunciare: se non paghi gli stipendi non hai più persone ad aiutarti; se non paghi l'IVA o le licenze la Guardia di Finanza ti salassa; se non paghi l'affitto prima o poi vieni sfrattato; senza macchinari né strumenti non puoi lavorare, quindi non puoi incassare, quindi non puoi sostenere tutti i costi massacranti e alla fine... devi chiudere.

Certo, puoi cercare di risparmiare qualcosina su qualcosa, ma alla fin fine non è che tu abbia molti margini di manovra con questi costi di gestione.

Le uniche due alternative che ti rimangono sono queste: aumentare il numero dei tuoi clienti oppure aumentare i prezzi.

Dell'aumentare i prezzi parliamo tra pochissimo. Per ora soffermiamoci sull'aumentare il numero dei tuoi clienti.

L'ecommerce ti permette di fare esattamente questo: ti permette di aumentare il numero dei tuoi clienti.

Aumentare il numero dei tuoi clienti ti permette di fare più vendite e quindi maggiori profitti: mantenendo i costi di gestione invariati, aumenti il fatturato della tua attività e quindi riesci a sopportarli meglio e guadagnare di più.

Con un sito ecommerce puoi letteralmente vendere in tutta Italia. E bada che non sto parlando di vendere in tutta Europa o addirittura in tutto il Mondo.

Sto parlando di vendere semplicemente in tutta Italia.

I numeri del fatturato ecommerce in Italia li hai letti: nel 2015 è stato di 30 miliardi di Euro. Sono una marea di soldi!

Tutto quello che devi fare per prenderne una parte è creare un sito ecommerce (più molte altre cose, ma per il momento poniti come obiettivo semplicemente l'aprire un sito ecommerce).

Margini in crollo

Lo vivi sulla tua pelle ogni giorno, da quando nel 2008 ci hanno detto che era scoppiata la Grande Crisi Economica.

Dapprima ti sei accorto di un leggero calo delle vendite.

Poi, Natale dopo Natale, ti sei accorto che i tuoi profitti diminuivano sempre di più.

Nel frattempo è scoppiato il fenomeno ecommerce e sempre più clienti sono entrati nel tuo negozio e a un certo punto della compra vendita ti hanno nominato un qualche sito di qualche tipo che vende lo stesso tuo prodotto ma a un prezzo molto più basso.

Così hai cominciato a correre ai ripari: poiché le persone hanno meno soldi in tasca e poiché su Internet i prezzi sono più bassi, hai fatto l'unica cosa sensata per te: hai cominciato ad abbassare i prezzi anche tu.

E qui è successo il patatrack: i tuoi margini hanno cominciato una lenta e inesorabile discesa.

Anno dopo anno hai guadagnato sempre meno su ogni singolo pezzo venduto e vendere a prezzo pieno è diventato sempre più difficile.

E poi arriviamo a oggi: oggi ti trovi nella condizione in cui i tuoi margini sono erosi e ti trovi a dover vendere i prodotti del tuo negozio a prezzi sempre più scontati.

L'unico modo che hai per rivedere i soldi che hai investito è aspettare i saldi, o fare qualche promozione. In ogni caso a svendere la tua merce.

Un sito ecommerce può aiutarti a evitare tutto questo.

Come un sito ecommerce ti permette di non essere influenzato dai margini in crollo

Quando hai cominciato a leggere dell'ecommerce, probabilmente avevi nella tua testa un concetto semplice e chiaro, cristallino: per vendere su Internet devi vendere a un prezzo più basso perchè su Internet si trovano solo prodotti a prezzi bassissimi.

Questo era vero fino a qualche tempo fa ma oggi, man mano che sempre più commercianti aprono i propri siti di ecommerce per i propri negozi, questa verità sta diventando sempre più falsa: non sempre su Internet si trovano prezzi più bassi.

I prodotti venduti da Amazon direttamente contro i prodotti venduti da altri commercianti sulla piattaforma di Amazon.

Oltre 3/4 dei prodotti venduti su Amazon sono di Commercianti diversi da Amazon stessa.

Su questo mito dei prezzi più bassi Amazon e eBay hanno costruito la propria fortuna.

Ma anche su Amazon e eBay non si trovano i prodotti al prezzo più basso, anzi, capita sempre più di frequente che i prezzi su questi marketplace siano più alti.

Il motivo è molto semplice: Amazon vende sia prodotti propri che prodotti di altri commercianti, esattamente come fa eBay.

Anzi, su Amazon i prodotti venduti dai commercianti sono la stragrande maggioranza rispetto ai prodotti venduti da Amazon direttamente.

Ed è proprio questo il punto: vendere su Amazon costa. E non costa poco.

Le tariffe di Amazon oscillano tra il 7% e il 20% a seconda della categoria merceologica.

Questo significa che un commerciante che venda su Amazon ha tra il 7% e il 20% di margine di manovra quando vende lo stesso prodotto sul proprio sito ecommerce.

Se su Amazon un commerciante vende a 100 Euro, sul proprio ecommerce può abbassare il prezzo fino a 80 Euro perchè non ha commissioni da corrispondere e quindi il Costo per Vendita sul proprio ecommerc è inferiore rispetto al Costo per Vendita su Amazon.

Lo stesso discorso vale per eBay: le tariffe di eBay oscillano tra il 4% e il 10% e quindi anche il prezzo finale al pubblico riflette questo costo.

Ma non è finita: sempre più spesso si trovano su Internet prodotti che non si trovano nei negozi tradizionali. Su questi prodotti i ricarichi possono essere enormi perchè il cliente non ha la possibilità di confrontare il prezzo su più ecommerce differenti. In questo caso i commercianti possono trarre enormi profitti dalla vendita di ogni singolo prezzo.

Parlando delle tecnologie, poi, c'è da dire che esistono oggi software di repricing molto avanzati: sno in grado di tenere traccia dei prezzi di un prodotto su molti canali diversi. Tu commerciante, a quel punto, puoi impostare delle regole che indicano al software come, se e quando abbassare o alzare il prezzo di ogni singolo prodotto, permettendoti di massimizzare i profitti.

Insomma, se una volta era vero che su Internet si vendeva e si comprava a prezzi più bassi rispetto all'off-line, oggi questo non è più tanto vero e vendere su Internet non significa più necessariamente vendere a prezzi da saldi.

Anzi, molto spesso vendere su Internet permette di vendere a prezzi maggiori rispetto a quelli praticabili in un tradizionale negozio offline.

Incapacità di analizzare i mercati stranieri

L'ISTAT scrive nel suo Rapporto Annuale che "La partecipazione del nostro sistema produttivo alla competizione globale è segnata da una buona tenuta dell’export ma da un’internazionalizzazione produttiva inferiore a quella dei maggiori partner europei: (...) il fatturato delle filiali estere di imprese italiane è pari a circa l’8 per cento del fatturato interno a fronte di una media Ue del 16 per cento".

In pratica, esportiamo ma potremmo fare di più.

Il Rapporto Annuale ISTAT prende in considerazione le attività produttive, non certo i negozi. Tuttavia per i negozi i dati non possono che essere di gran lunga peggiori.

Per loro vocazione, il negozio è locale. Eppure le potenzialità per vendere all'estero ci sono: alla fine si tratta, volendo approntare una struttura davvero minima, di organizzarsi per spedire all'estero e interagire con clienti stranieri. Non semplicissimo, ma nemmeno impossibile.

Ad ogni modo il nostro problema è che semplicemente non sappiamo come si fa a vendere all'estero.

Per esempio, se volessimo vendere in Olanda, non saremmo in grado di sapere che lì il sistema di pagamento più usato è iDeal.

Semplicemente non abbiamo né gli strumenti tecnici né la conoscenza (know-how) necessari per vendere all'estero.

Come un sito ecommerce ti insegna ad analizzare i mercati stranieri

Ma il commercio elettronico può iutare anche un piccolo commerciante a superare le barriere linguistiche e geografiche.

Per esempio, già solo usando Amazon è possibile vendere senza alcuna difficoltà in Germania, Francia, Spagna e Regno Unito oltre che in Italia. L'unica cosa che dovremo preoccuparci di fare è di rendere possibile l'assistenza clienti in queste lingue e di avere tariffe per spedire in queste nazioni.

Ma vendere all'estero ci permetterebbe di ottenere un altro grande vantaggio: ci permetterebbe di avere dati di vendita reali che arrivano direttamente dalle nostre performance. Cioè, non ci baseremmo più sui dati di altri, ma su dati nostri e solo nostri.

Questa è una conoscenza inestimabile perchè i dati statistici sono sempre aggregati e sono fortemente influenzati dal paniere usato per estrarre i dati.

Per esempio, i dati riportati dai vari studi di Casaleggio Associati sull'e-commerce sono basati sempre su aziende medio-grandi, mai su piccoli commercianti. E sono comunque limitate nel numero delle aziende intervistate.

Invece, vendere direttamente, in prima persona sui mercati esteri, ci dà ogni giorno dati freschi ma soprattutto dati nostri, che derivano dalle nostre performance. Così possiamo scoprire da noi stessi i nostri punti forti e le nostre debolezze e regolarci di conseguenza.

Bello no?

Però devo dirlo: vendere all'estero non è una passeggiata. Internazionalizzare un ecommerce non è semplice come tradurre una scheda prodotto.

Ma porsi come obiettivo l'internazionalizzazione è un ottimo stimolo per migliorare giorno dopo giorno la propria attività di ecommerce domestico ("domestico" è l'aggettivo che si usa per indicare l'attività svolta nella propria nazione, in questo caso in Italia).

Scarso potere di proiezione

La proiezione è l'ipotesi che si fa sul futuro basandosi sui dati attuali e passati.

I commercianti italiani non sono assolutamente abituati a proiettare i propri dati.

Piuttosto ci affidiamo al nostro fiuto, alle nostre sensazioni: ci rendiamo conto, più o meno, che le vendite sono in calo ma se dovessimo dare una percentuale precisa non avremmo idea di come calcolarla. O se dovessimo studiare il trend degli ultimi 3 anni non avremmo idea di dove andare a prendere i dati.

Forse, se hai un gestionale, qualche calcolo del genere puoi farlo, ma comunque rimani sempre a livelli molto superficiali.

L'impossibilità di fare questi calcoli ti rende impossibile condurre il tuo negozio con precisione.

Nel mondo del commercio elettronico si parla di "metodo scientifico", cioè di numeri estratti da parametri chiave definiti che vengono misurati giorno per giorno, comparati con i risultati dei giorni precedenti e proiettati per prevedere con ragionevole approssimazione quale valore assumeranno nei giorni futuri.

Cioè, se ieri ho venduto 5 e oggi ho venduto 7, è ragionevole supporre che domani venderò 10. Questo in modo molto approssimativo.

Perchè questo tipo di calcolo si fa su base mensile e annuale, per far si che nel conto entrino anche variazioni dovute alle stagionalità, o alle feste che ricorrono durante l'anno (Natale, periodi particolari dipendenti dal settore merceologico, ecc.).

Noi commercianti non siamo assolutamente in grado di effettuare questo tipo di calcoli. Molti non hanno proprio idea che sia possibile farli e non hanno idea di quanto possano essere utili.

Il commercio elettronico, invece, di questi dati vive. E prospera.

Come un sito ecommerce ti insegna a fare stime ed analizzare il tuo business

Per sua natura un sito di commercio elettronico è misurabile, così come è misurabile la sua attività di vendita.

E non mi sto riferendo semplicemente a quante vendite vengono fatte in un mese o a quanto ammonta mediamente uno scontrino.

Sto parlando di analisi come la Vita Media di un Cliente (LTV - Life Time Value) oppure del CPA (Costo per Acquisizione).

Sto parlando di una serie di valori che misurati costantemente ci aiutano a capire fin dove possiamo spingerci con gli investimenti e a prevedere, ragionevolmente, quanto guadagneremo da essi.

Svolgere queste analisi per il nostro sito di commercio elettronico ci farà apprendere concetti fondamentali che poi cominceremo ad applicare anche al nostro negozio fisico.

In primis vorremo cominciare a sapere quante persone sono entrate nel nostro negozio in un dato periodo di tempo e quanto queste persone hanno acquistato: e avremo ottenuto il nostro tasso di conversione, valore fondamentale per un sito di commercio elettronico e molto utile se riferito a un negozio fisico.

Analfabetizzazione digitale massima

Nella classifica europea DESI 2017 l'Italia è appena 25a.

DESI sta per "Digital Economy and Society Index", cioè "Indice dell'Economia e della Società Digitali".

Il DESI misura in buona sostanza il livello di alfabetizzazione digitale dei paesi europei.

In questa classifica dell'alfabetizzazione digitale, l'Italia si piazza 25a nel 2017.

In tutto i paesi "in gara" sono 28: mi perdonerai la franchezza, ma facciamo letteralmente schifo.

Davanti ha praticamente tutto il resto d'Europa, compresi paesi come Estonia, Lettonia, Repubblica Ceca e addirittura Malta.

Sul portale dell'Unione Europea puoi vedere tu stesso un sacco di dati interessanti sull'ecommerce e renderti conto da solo di quanto siamo indietro.

I dati dell'ISTAT confermano:

L'indicatore di digitalizzazione, basato sull'adozione di 12 attività in Rete, è basso o molto basso per circa nove imprese su 10 (otto su 10 a livello europeo). Le più piccole (10-49 addetti) presentano un minore grado di digitalizzazione rispetto alle altre

Persino la RAI è scesa in campo per colmare il digital divide con lanciando "Alfabetizzazione Digitale: Manzi 2.0".

Te lo ricordi il Professore Manzi? Io no, non ero nemmeno ancora nato.

Però me ne hanno parlato: era un professore che ogni sera insegnava l'Italiano agli italiani tenendo brevi lezioni in televisione.

Insomma, siamo ignoranti in fatto di nuove tecnologie e lo sappiamo.

E l'ecommerce, oltre al Professore Manzi 2.0, può fare tanto, soprattutto sul fronte imprese, per colmare il divario tecnologico che ci attanaglia e allontana dal resto d'Europa.

Come l'ecommerce può insegnarti a padroneggiare gli strumenti digitali

Per creare un sito di commercio elettronico devi necessariamente imparare ad usare Internet e gli altri media digitali: devi sapere cos'è un hosting, devi conoscere le regole di base sulla sicurezza informatica, devi imparare a usare strumenti come l'email o i social network, devi imparare ad usare il software che fa funzionare il tuo e-commerce.

Non è niente di complicato se ti viene insegnato nel modo corretto e se tu hai anche solo poca poca volontà: davvero, alla fine i siti funzionano tutti nello stesso modo.

Cambia la grafica, ma i meccanismi alla base sono gli stessi.

Perchè quello che manca, alla fine, è la volontà. Quello che ci frega, alla fine, è l'approccio: "Non posso farlo, Internet è troppo difficile.". Oppure: "Vendere su Internet è troppo complicato: non ho la minima idea di come si inizi".

La buona notizia, però, è che le informazioni su Internet ci sono, sono abbondanti e in un modo o in un altro ti aiuteranno ad orientarti.

Il primo passo è molto più semplice di quanto sembri: devi creare un sito di commercio elettronico! Tutto qui.

Poniti un semplice obiettivo: crea un sito ecommerce per il tuo negozio offline.

Tutto qui.

Alla fine, davvero, se proprio non vende, o se proprio non vuoi dedicartici, o se proprio non ne hai il tempo, o se proprio qualunque cosa esista che ti impedisce di vendere online, DEVI RICORDARTI SOLO QUESTO: devi pagare solo l'hosting ogni anno. E l'hosting ti costa meno di 100 Euro.

Finchè paghi l'hosting hai un sito di ecommerce e da lì in poi l'unica cosa che puoi fare è solo migliorare, soprattutto se decidi di farti aiutare da un consulente.